AARRR: O Funil Pirata para Mobile Apps

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AARRR: O Funil Pirata para Mobile Apps

O framework criado por Dave McClure conhecido como Funil Pirata, é um framework de KPI’s (Key Performance Indicators) que auxilia no monitoramento da jornada do consumidor. Ele possui esse nome visto que as iniciais de cada etapa desse funil formam “AARRR”, som fonético similar à fala de um pirata.

O Funil Pirata é dividido nas seguintes etapas: aquisição, ativação, retenção, receita e recomendação e possui como principal objetivo a conversão de clientes, auxiliando empresas a criar estratégias adaptadas para cada estágio dessa jornada.

 

Funil Pirata

 

Nesse artigo, traremos essa abordagem de Dave McClure para o mundo mobile, buscando mostrar como aplicativos podem guiar seus usuários por todas essas etapas, visando sua conversão e melhores resultados.

Como o que não pode ser medido não pode ser melhorado, apontamos em cada etapa, quais métricas devem ser medidas para que você possa analisá-las.

A ordem das etapas do funil pode ser alterada de acordo com o tipo de negócio no qual sua empresa atua. Por exemplo, para negócios de e-commerce a receita pode vir antes da retenção. Já para SaaS, a retenção pode vir para baixo da receita.

Abaixo vamos explicar mais detalhadamente como funciona cada uma delas.

 

Aquisição

É na etapa de aquisição onde o usuário vai ter o primeiro contato com seu App. Isso significa que suas estratégias de marketing funcionaram, afinal, você conseguiu atrair possíveis clientes para baixarem seu aplicativo.

Nessa etapa que você tem que se perguntar “Como as pessoas e futuros clientes podem chegar até o meu App?”

No caso de aplicativos móveis, estratégias como ASO, SEM, mídia paga, entre outras, fizeram com que o usuário fosse direcionado para o Google Play, ou o Apple Store e baixasse seu aplicativo.

Porém, a etapa de aquisição vai além do download, você tem que garantir que ele abra o App.

Para acompanhar se suas estratégias de aquisição estão dando certo, você pode usar as seguintes métricas:

– CPA (Custo por Aquisição);

– Downloads/Impressões: Métrica que diz a proporção de pessoas que viram a página do App na loja e fizeram download;

– Registros/Downloads: Métrica que calcula a proporção de pessoas que baixaram o App e se registraram;

– CPC (custo por clique): Através dessa métrica você consegue avaliar qual canal está performando melhor.

Agora que os usuários registraram no seu aplicativo, eles podem utilizá-lo. E isso nos leva a próxima etapa.

 

Ativação

Usuários ativos são os que baixam, se cadastram e usam o aplicativo. O primeiro passo nessa fase é fazer com que o usuário se cadastre no App. Utilize algum incentivo, como um trial, ou um CTA atrativo para que eles realizem o cadastro.

Muitas pessoas podem pensar que quando alguém se registra no App, vai utilizá-lo. Porém, a taxa de ativação normalmente é menor que 25%.

Por esse motivo, após o registro do usuário, é muito importante que seja feito um bom onboarding para que o cliente entenda a proposta de valor do App e saiba como utilizá-lo.

Veja algumas métricas relevantes dessa etapa:

– Quantidade de Trials;

– Quantidade de Cadastros/Assinaturas.

Agora que o usuário se transformou em cliente é preciso fazê-lo utilizar o seu aplicativo com uma certa constância.

 

Retenção

Fazer com que os clientes usem seu App com certa frequência é um grande desafio.

Existem algumas estratégias que você pode utilizar para incentivar seus clientes a retornarem no App:

– Utilizar de comunicação personalizada;

– Aproveitar mensagens via push notifications para conduzir o comportamento do usuário;

– Conduzir testes A/B nos textos e horários do envio de push;

– Enviar rich pushes;

– Fazer anúncios de remarketing;

– Enviar email marketing.

 

É possível identificar a frequência desse usuários analisando a quantidade de usuários ativos no período de um mês (MAU), uma semana (WAU) ou um dia (DAU) e a taxa de churn. A taxa de churn é um bom indicativo, pois serve como termômetro de retenção.

Em geral, acreditamos que a melhor maneira de reter um usuário é através do uso de uma comunicação assertiva, que agregue valor na jornada do cliente e o faça retornar ao App, como no exemplo abaixo:

Rich Push

Receita

O cliente já baixou seu App, se cadastrou, navegou dentro dele, agora é a hora de fazer com que ele de fato converta.

Em caso de clientes em trial, isso significa fazer com que eles assinem e paguem pelo seu produto, já em casos de Apps com um modelo freemium, isso pode ser fazer com que o usuário faça o upsell e adquira o pacote pro/premium.

Deixe claro e evidente os benefícios de seu produto ou serviço para incentivá-los a converter. Outra maneira muito usada, é limitar o uso do cliente para que ele sinta a necessidade de pagar para desbloquear as outras utilidades.

Como você pode medir o andamento de suas vendas?

– Total de vendas;

– Taxa de conversão;

– Tícket médio;

– GMV (Gross Merchandise Volume).

 

Recomendação

Se seu cliente faz propaganda e divulgação para outras pessoas. Isso diminui consideravelmente o custo de aquisição.

Indicador sólido de que o seu produto/serviço tem um market fit, significa que as pessoas gostam tanto, tem valor real para seus clientes, que eles estão indicando.

Por mais que seja difícil rastrear as recomendações dadas pelos seus clientes, há algumas maneiras como ferramentas de member get member, que facilitam o monitoramento e saber a quantidade de compartilhamento.

Você pode medir as recomendações através do coeficiente de viralidade e tempo de viralidade (ciclo).

 

Conclusão

Agora que você sabe como funcionam todas as etapas do Funil Pirata e as métricas para analisar cada uma delas, você poderá mapear a jornada de seus usuários para que assim, consiga identificar os gargalos e oportunidades do seu App.

Não fique acomodado, é bom revisar cada uma delas constantemente e fazer testes pra otimizá-las.

Espero que tenha te ajudado!

By |2020-09-27T11:21:40-03:0022 de junho de 2020|Aquisição, Engajamento, Retenção|0 Comments

About the Author:

Head de Growth da Inngage, apaixonado por Customer Experience e Mobile Marketing. Adoro viajar, aprender coisas novas e estar sempre buscando minha melhor versão!

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