Adquirir, engajar, converter, reter – Se você trabalha com Mobile Marketing, provavelmente já trabalhou em um dos quatro estágios do funil, ou em todos.

O funil de conversão mobile é bastante semelhante ao funil de vendas tradicional existente em outras áreas. Em termos gerais, os clientes em potencial começam apenas com uma percepção do seu produto e seu objetivo é incentivá-los a comprar.

No entanto, no detalhe, não é tão simples como parece. Existem várias ressalvas no funil de conversão mobile que você deve considerar ao planejar uma estratégia de marketing para aplicativos. Comece lembrando que a maioria dos Apps são disponibilizados de maneira gratuita, isso significa que a “conversão” para um aplicativo qualquer é muito diferente da “conversão” para um varejista de lojas físicas ou um banco. Cada aplicativo móvel tem seus próprios desafios quando se trata de adquirir e monetizar clientes.

Analisaremos as quatro principais etapas do funil de conversão mobile. Da aquisição à retenção, este guia explica como elaborar sua estratégia em cada etapa da jornada do cliente, com objetivo de aumentar o ROI do seu aplicativo.

 

Passo 1: Atraindo novos usuários

Em um aplicativo, tudo começa no Download, por isso, o primeiro passo do funil de conversão mobile é fazer que seus clientes conheçam seu aplicativo e conquistar mais downloads. Não subestime esse passo, vivemos em um mundo com mais 2.5 milhões de apps.

Existem várias maneiras de atrair novos downloads, e isso muda de acordo com o perfil da sua empresa. Para facilitar esse entendimento criei o seguinte fluxo ainda quando trabalhava diariamente com outros aplicativos.

Nele vemos que temos a nossa disposição tanto estratégias Online e Offline de atrair novos downloads, aqui explicamos algumas estratégias online e offline para adquirir usuários. Hoje focaremos nas estratégias Online.

Aqui, o objetivo é fazer o usuário chegar até seu app nas lojas de aplicativo, e então, conquistar o download.  De modo geral os usuários chegarão ao seu app através de pesquisa orgânica, divulgação em websites e anúncios pagos.

 

Pesquisa Orgânica

Adquirir usuários por meio da pesquisa orgânica, significa que a pessoa estava pesquisando algo na loja de aplicativos (por exemplo, “empréstimo”) e decidiu instalar seu aplicativo. A pesquisa orgânica é um excelente canal de aquisição porque além de ser mais barato, trás usuários que estão procurando ativamente por algo.

Aplicativos podem aumentar sua visibilidade em pesquisas orgânicas através de estratégias de Otimização da Loja de Aplicativos (ASO), que é semelhante ao SEO (Otimização de Mecanismo de Pesquisa). Existem ferramentas focadas em melhorar, como a Rank My App, que nos disponibilizou aqui algumas dicas de Otimização de ASO.

 

Anúncios Pagos

A segunda técnica é utilizar anúncios pagos, que podem estar inseridos em mídias sociais ou dentro de outros aplicativos. Quando um usuário tocar em um desses anúncios, ele será direcionado diretamente para a página do seu aplicativo nas lojas ou para seu próprio aplicativo, caso você use Deep Links.

A vantagem dos anúncios é que ela não depende das classificações de pesquisa da loja de aplicativos. Se você está lançando um App novo, provavelmente levará algum tempo para que ele tenha uma boa classificação na loja de aplicativos, especialmente se você estiver concorrendo com palavras-chave de alta demanda. Os anúncios permitem pular a linha e promover seu produto diretamente para os usuários, mesmo que seja um App novo.

Claro que a desvantagem é que os anúncios são caros, em média o custo para se adquirir um usuário é de quase U$3 dólares, e isso pode aumentar rapidamente se você quiser que seu aplicativo tenha milhares de usuários. Por isso é muito importante estar investindo o dinheiro de anúncios nos canais certos, por isso é sempre importante buscar entender: Qual o CPI e CPA de cada canal, qual canal tem melhor performance, etc. Essas são perguntas que você conseguirá responder apenas se utilizar ferramentas de atribuição.

Entre outras funcionalidades, esse tipo de ferramenta, consegue entender a fonte direta do download, ou seja, onde os usuários clicaram para chegar no aplicativo e fazer o download. A Inngage é parceira integrada das principais plataformas de atribuição, AppsFlyer e Adjust. Com essa parceria é possível receber em tempo real os dados de atribuição de cada usuário.

Seja qual for o canal de aquisição em que você escolher focar, ele apenas trará os usuários para o topo do funil, e como um profissional de marketing, seu objetivo é fazer com que esses usuários passem pela porta e levá-los para a próxima etapa.

 

Passo 2: Mantendo os usuários felizes e engajados

Estamos escrevendo muito sobre engajamento mobile, e é por uma boa razão. Engajamento é o coração de qualquer estratégia de mobile marketing.

Se as pessoas não estão utilizando seu app, provavelmente se tornarão inativos, ou até o desinstalarão. Nesse estágio do funil, parte da responsabilidade cabe ao próprio aplicativo, que está um pouco fora do escopo do marketing. No entanto, a equipe de marketing pode contribuir, e muito, para a experiência do usuário.

Uma maneira comprovada de manter os usuários engajados é com mensagens contextualizadas. A solução da Inngage, trás para aplicativos o poder de manter o engajamento com os usuários enviando Push Notifications de acordo com seu estágio de vida app e suas preferências.

Podem ser criadas diversos tipos de campanhas com qualquer objetivo em mente. Em termos de engajamento, um bom exemplo são campanhas para usuários inativos. Essas campanhas são projetadas para trazer de volta pessoas que não usam seu aplicativo há algum tempo. A mensagem pode atrair usuários com um cupom ou pode oferecer uma sugestão de produto com base no seu histórico de pesquisa no aplicativo.

Se os usuários permanecerem engajados por tempo suficiente, eles (esperançosamente!) alcançarão um nível de conforto onde estão prontos para converter. E isso nos leva ao próximo passo.

 

Passo 3: Convertendo usuários em clientes pagantes

Chegamos na etapa mais importante do nosso funil: o ponto de real conversão. Este é o momento em que as pessoas finalmente se tornam clientes pagantes, não apenas usuários de aplicativos.

O interessante é que cada aplicativo pode ter seu próprio modelo de conversão. Por exemplo em um Aplicativo de Varejo através de vendas, em um aplicativo de Banco, a contratação de um empréstimo ou investimento. Outros modelos bem conhecidos são assinaturas, compras dentro do app.

Equipes de marketing descobriram muitas maneiras de gerar mais conversões, e a estratégia ideal dependerá do perfil do seu aplicativo e de sua equipe.

Geralmente, ganhar mais conversões exigirá algumas campanhas de mensagens segmentadas. Você não precisa necessariamente oferecer um desconto, mas é útil promover suas compras no aplicativo de várias maneiras para garantir que os usuários entendam a proposta de valor.

 

Passo 4: Retendo os clientes pagantes a longo prazo

Tecnicamente falando, o funil de vendas tradicional termina na etapa da conversão. Mas esta é uma abordagem míope. O objetivo de um App não deve ser fazer com que os clientes gastem dinheiro uma vez e depois desinstalem o aplicativo, pois já sabemos que é mais barato manter os clientes pagantes do que adquirir novos.

Por isso, as equipes de aplicativos devem entender que o funil não termina quando os usuários clicam no botão “comprar”, e se alguém gosta do seu aplicativo o suficiente para gastar dinheiro com ele, é interessante mantê-lo por perto no futuro.

Logo, o passo final é um ciclo interminável de engajamento e conversão. Isso é o que “retenção” realmente significa – é manter seus usuários envolvidos para que eles possam ser convertidos novamente no futuro.

Otimizar retenção é um dos nossos maiores focos na Inngage. Muito parecido com o engajamento, as estratégias de retenção geralmente giram em torno de campanhas de mensagens direcionadas. No entanto, também é possível impulsionar a retenção usando análises para estudar pontos fracos no fluxo de conversão do aplicativo e melhorar a experiência no aplicativo.

 

Conclusão

Sim, é uma leitura longa, mas este artigo abrange todos os conceitos básicos do funil de conversão mobile.

Claro, o tópico se torna mais complicado quando entramos nos detalhes, e existem empresas, tecnologias e equipes especializadas em cada etapa. Há muitas ressalvas, mas essas quatro etapas são o esqueleto básico do funil de conversão que quase todos aplicativos deveriam seguir. Com esse conhecimento, você está preparado para descobrir como o funil de conversão pode parecer para seu próprio aplicativo exclusivo.

A Inngage é uma plataforma de engajamento móvel que ajuda marcas de tendências futuras, como a Pernambucanas, a Crefisa e a Bodytech, a atender às necessidades em tempo real de seus clientes. Agende sua demonstração personalizada aqui.